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為什么會輸給時代?
2020-01-15 14:28:39 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:58次 評論:0
最近有一句網絡語言比較火:你贏了所有競爭對手,卻輸給了時代。時代在這里代表了新技術新觀念。只談新舊與否不能說明問題。之所以贏了對手,輸給了時代,無非是從傳統競爭方法上的贏,和新技術新方法方面的輸。更深入的表達應該是在表面問題上贏了,在核心問題上輸了。核心問題其實一直都存在,只是在沒有新技術的時候,核心問題等同于表面問題。在用煤油照明的年代,標準石油壟斷了百分之九十的煤油,當時煤油和照明是完全等同的意義,壟斷了煤油就壟斷了照明。但實質上煤油只是表面問題,核心問題是照明。當電燈發明的時候,這種壟斷就失去了意義。
  未來可發展的硬趨勢=核心問題+ 新技術
 
  丹尼爾•伯勒斯和約翰•戴維•曼.的著作:《理解未來的7個原則》(以下簡稱“7個原則”)指出:“硬趨勢是基于可測量、可感知、可預測的事實、事物或客體得出的推測;軟趨勢則是根據似乎看得到、 似乎可預測的統計得出的推測。硬趨勢絕對會實現,是未來的定數;軟趨勢是可能會發生的、未來的變數。”
 
  “7個原則”指出預測未來首先從確定性的事物開始,在同質化競爭的行業,有兩個確定性現象:一、現在比一年前競爭更加激烈;二、明天競爭比現在更激烈。那么如何在競爭日益激烈的世界中生存?答案是:不去競爭。要想不競爭就要找到未來可利用的硬趨勢,首先要發掘核心問題是什么,其次要看新技術能否繞過表面問題,直接去解決核心問題。
 
  發現核心問題  
 
  在中國From EMKT.com.cn工業品領域,以產品為導向的表面問題解決思路:
 
  生產廠家堅信質量好的產品加好的渠道一定有好的銷量,但是他們會發現產品質量好了,成本就高了,出廠價高了讓關注差價又不擅長介紹產品優勢的代理商難以接受。代理商最愿意做的是有價格優勢,這樣銷售時就不用多費口舌,當然更重要的是差價夠大,讓自己有利潤,質量好售后省功夫更好。
 
  在渠道領域,一級代理商堅信自己資金雄厚,敢于鋪貨就能樹立了足夠的生意壁壘,但鋪貨越多風險越大,最后賺銀行利息的錢,冒的風險卻比銀行大得多。
 
  二級經銷商堅信是因為自己維修技術好才是贏得客戶的關鍵,但會發現維修技術本身難以判斷好壞,再努力去做售后也難以取得客戶信任,因為這是一個信息不對稱的工作,客戶老板很難了解。
 
  如果以上都是表面問題,那么中國工業品領域的核心問題在哪里?以縫紉設備行業為例,核心問題即不是質量最好的產品,也不是無法確定的服務,而是匹配客戶運營需求的縫制解決方案,這才是客戶購買設備的最終目的??p制解決方案涉及設備需求咨詢、流水線布局、設備采購咨詢、智能化咨詢、操作培訓乃至操作工績效管理;作為整體解決方案還應包括行業外的面料找款、服裝找版、招工等。這些解決方案才是服裝行業的“光亮”,誰能提供這種“光亮”就會像電燈替代煤油一樣替代縫紉設備現有銷售模式。從產品到解決方案是工業品領域從解決表面問題到解決核心問題的主要方向。
 
  利樂公司于1952年將第一部四面體利樂包封裝機賣給了隆德(瑞典)奶制品聯合會。當利樂接手一位新客戶時,無論是中國的奶制品廠,西班牙的果汁生產商,還是印度的飲料公司,利樂都會派遣一支由食品加工專家和包裝專家組成 的團隊,到客戶的工廠中實地工作,對客戶產品的生產運行進行研究,并分析客戶的需求。從產品原料進入工廠開始,到整個加工過程,繼而到最終成品出廠,專家團隊都要進行認真細致地研究。同時,專家們還會詳細調查產品的生產標準、送貨日程安排、流程瓶頸和設備故障的原因、浪費率和損壞率,以及降低成本、提高效率。利樂聘用了幾千名科學家、工程師 和設計開發專業人員,這些專家與客戶在現場形成了緊密的合作關系,以非常精細的標準來 掃描客戶身邊的麻煩,并尋找辦法緩解或消除這些麻煩?!?/div>
 
  解決方案式銷售也不都是像利樂這么復雜,它存在于各個領域中,哪怕是那些最不被關注的地方,小到買菜送蔥,以及特百惠的買塑料盒教做菜。因為在這些方面做出好吃的菜才是核心問題?;氐娇p紉設備行業也可以從簡單的做起:幫助招工、提供訂單信息、介紹個公正的詢價工具,甚至僅僅是按照總成本報價都是解決方案的一部分。如果僅僅停留在賣設備提供售后上,必然會被提供解決方案者淘汰。事不在大小,關鍵要開始做。臺灣首富王永慶永慶15歲開了一家小米店,每次賣米前都把米中的雜物揀干凈。王永慶賣米多是送米上門,他在一個本子上詳細記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發薪等。算算顧客的米該吃完了,就送米上門;等到顧客發薪的日子,再上門收取米款。他給顧客送米時,并非送到就算。他先幫人家將米倒進米缸里。如果米缸里還有米,他就將舊米倒出來,將米缸刷干凈,然后將新米倒進去,將舊米放在上層。這樣,米就不至于因陳放過久而變質。王永慶也許不知道表面問題、核心問題以及方案式銷售的概念,但首富的行為就是直奔核心問題而去,給客戶一個站在客戶角度關于米的加工物流(撿后再送) 、儲存(先進先出)及采購(賒購,發薪日付款)方案。
 
  解決核心問題 的科技路徑
 
  在互聯網新技術條件下,解決工業品領域核心問題有哪些新方法?《理解未來的7個原則》指出科技進步的硬趨勢有八個路徑,每個又自成一股硬趨勢。對應工業品銷售領域顯現出以下趨勢:
 
1. 去物質化(dematerialization),檔口會越來越少。
 
2. 虛擬化(virtualization),更多的網上交流替代線下面對面交流。
 
3. 移動化(mobility),智能手機讓生意隨時隨地可以溝通并獲取信息。
 
4. 產品智能化(product intelligence),智能化設備需要整合企業內外專業人才,需要匹配網絡工具智能化。
 
5. 網絡化(networking),相比線下網絡,線上網絡更具備靈活拓展能力。
 
6. 互動化(interactivity),買賣雙方線上互動越來越方便,互聯網工具從展示向互動發展。
 
7. 全球化(globalization),不再受地域限制,地域界限被打破,需要以新的視角看交易范圍 。
 
8. 匯聚化(convergence),上述服裝產業鏈涉及的多個行業可以輕松匯聚到一個平臺?!?/div>
 
  新互聯網技術讓TO C環節的網上商戰戰火紛飛。雖然B TO B還沒能成功走到線上交易(個人所見,B TO B從信息流走向資金流由于信用問題很難上線),但隨著工業品產業鏈各個行業信息在線上的匯聚,涉及到線下檔口(門面)不會消失但會整合,傳統檔口(門面)的三個功能:銷售信息、樣品展示、洽談會隨著信息的整合向低成本高效方向發展,譬如:分時段的洽談室、樣品庫、交易大廳。產業鏈交易環節在互聯網技術支持下從產品向整體產業鏈解決方案發展,經銷商將成為服務商。
 
  慢動作失敗
 
  超越時代的企業往往是繞過了表面問題運用先進技術直擊核心問題。而輸給時代的公司卻是在表面問題上下過太多功夫,以致形成體系成為超越的絆腳石。煤炭公司當初有可能成為石油公司,因為它們的核心問題都是能源。馬車公司當初有可能成為鐵路公司,鐵路公司當初有可能成為航空公司,它們的核心問題都是運輸。但它們都錯過了轉變的機會,就像銀行錯過了支付寶,線下商場錯過了電商。原因在于他們太固守以往對表面問題的解決,并從價值觀上形成了解決表面問題的體系。哪怕他們看到了核心問題所在,也清楚新技術抄底核心問題的可能,但解決表面問題形成的成功體系讓他們難以下決心轉型。輸給時代最大的問題不在失敗本身,而是我們常常以慢動作體驗失敗,拖了幾年甚至幾十年,導致我們故步自封、裹足不前。寶麗來看到未來是數字化的,但它仍在模擬相機市場上做困獸之斗,結果一敗涂地,最后破產收場??逻_茍延殘喘近十年。摩托羅拉在模擬手機市場,也重演了同樣的命運,最后完全失去了市場的主導地位。新世紀產品銷售的核心問題不是產品銷售差價,而是服務溢價,不知道有多少企業糾結在產品差價上繞不出來?! ?/div>
 
  21 世紀,唯一可以依靠的就是變革。這意味著不能停滯不前,不能故步自封,不能繼續做一直在做的事。想要生存下去,脫穎而出,唯一的辦法就是根據行業的核心問題運用新技術再創造和重新定義自己的核心競爭力。
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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