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市場是靠右腦驅動的.
2020-01-17 16:06:55 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:48次 評論:0
 很多客戶找我咨詢:“我的產品是一流的,可為什么賣不動?”
  一般遇到這種問題,我都會要求看看他的產品長什么樣??吹慕Y果是讓我心酸的:多數企業家拿來的產品,確實功能獨特、品質一流,但品牌形象卻一塌糊涂。
 
  我經常跟他們說:“你的產品確實很好,但是你的品牌形象像是100年前的樣子,誰敢買呢?”
 
  為什么?
 
  因為,市場是靠右腦驅動的!   
 
  當“理性”遇到“感性”的時候   
 
  希臘神話里有一場戰爭,叫特洛伊戰爭。引發戰爭的核心人物是一個女人,叫海倫。
 
  原由是,特洛伊王子愛上了這個女人,并把她帶回了特洛伊。然而,這個女人卻與斯巴達王子曾有婚約。斯巴達王子發現他的女人居然跟別的男人私奔,難以容忍,為了洗刷這個恥辱而發動了這場戰爭。一打就是10年。
 
  仗打了這么久,特洛伊元老院的元老們不樂意了。他們紛紛抱怨王子:“為了一個女人,居然打10年的仗,死了那么將士,值得嗎?”
 
  當這些年老男人們正在抱怨的時候,美麗的海倫出現在了元老院的門口。結果,這些年逾古稀的男人們卻目瞪口呆,隨后異口同聲地說:“哇,為了這么美麗的女人,再打10年仗也值。”
 
  理性哪兒去了?剛才的抱怨哪兒去了?
 
  這就是右腦行為!
 
  科學家研究表明,人的大腦分左右腦。左腦是理性思維,所有的數字、邏輯和倫理道德都在左腦;右腦是感性的,所有的形狀、色彩、情緒和情感都在右腦。
 
  無數案例表明,很多理性思維、邏輯關系遇到令人震撼的感性事物或情感影響的時候,就像以上故事中的元老們,很容易會失去方寸,甚至不攻自破?!  ?/div>
 
  顧客,選擇越多越感性   
 
  我曾經寫多篇文章強調,我們已經迎來了感性消費時代。導致感性消費的原因有很多,但其中最重要的原因可能是選擇暴力。
 
  顧客無論想買什么東西,都有豐富的選擇余地,越是大眾化的產品越是如此。這就讓消費者變得更加感性,購買產品的標準早已從“品質”轉向“喜歡”。喜歡則買,不喜歡則不買。
 
  因此,在市場上,往往愉悅驅動功能,感性驅動理性。一個好的產品要想賣得好,就必須在產品的愉悅特征上多下功夫,與顧客進行情感溝通,在他們的右腦里占據一席之地才行。
 
  這也是為什么雀巢“選品質,選雀巢”的打法越來越不靈的原因所在!   
 
  一個值得參考的市場研究成果   
 
  法國著名的市場研究公司IPSOS在多年的研究中也發現一個道理:顧客的購買興趣與產品的外觀有直接關系。即:“超凡的功能+平庸的外觀=低購買興趣”;而“平庸的功能+漂亮的外觀=高購買興趣”。
 
  當我看到這個結論的時候,進一步堅信我的觀點是正確的:市場,就是靠右腦驅動的。
 
  說到這里,很多企業家“我的產品一流卻賣不動”的煩惱應該能得到答案了。因為,你只注重產品功能和品質,沒有注重品牌與顧客的關系,當然賣不動了。
 
 
 定位管左腦,個性管右腦   
 
  一個企業要想真正贏得消費者的青睞,打造一個強大的品牌,不是只抓右腦,更不是讓左腦和右腦里的認知對立,而是“兩手抓,兩手都要硬”,把左腦和右腦的體驗都要做到極致。
 
  我們談品牌的時候,都會談到“品牌定位”和“品牌個性”。很多人都分不清它們倆到底有什么區別。今天我就告訴大家:定位管左腦,個性管右腦。
 
  定位像釘子,直至顧客左腦關心的問題,在他的左腦里占據一個有利的位置;而個性像錘子,通過強大的視覺、情緒或情感元素,把釘子打進顧客的心智里。
 
  正因為如此,我給企業提供咨詢的時候,除了幫助客戶開發新品類和新定位以外,還會幫助設計新的VI系統、新的產品包裝,甚至還要幫助他們策劃如何與消費者進行情感溝通的系列活動。目的就是在顧客的右腦里引起共鳴,從而驅動產品的定位和功能?!  ?/div>
 
  右腦驅動下的奇跡   
 
  當年,毛主席打敗蔣介石,解放全中國的原因何在?答案可能不言而喻。毛主席憑的不是武器,而是人心。他凝結全國人民的心,通過“人心”驅動“武力”,贏得了最終的勝利。
 
  從營銷From EMKT.com.cn的角度,毛主席這場仗打的就是“右腦驅動”戰,也是人類歷史上極為罕見的奇跡。
 
  在商業世界里,類似這樣的奇跡也比比皆是。諸如,可口可樂在二戰期間的情感營銷、百事可樂80年代“新一代的選擇”主題促銷、海爾1984年“砸冰箱”事件、耐克“JUST DO IT”體育精神主題推廣、寶馬近幾年“BMW之悅”主題推廣、蘋果公司“極致完美”的產品設計,等等。
 
  這些品牌一個共同特點就是,不僅會做產品,更會做品牌。他們通過“右腦驅動”,前后打造了一個又一個偉大的品牌,也堪稱是商業歷史上的奇跡。
 
  喬布斯生前在一次接受媒體采訪時說:“蘋果希望站立在技術和人性的交叉口,并把人性的元素帶給這些工具,讓這些工具不僅僅在知識化方面工作,也在其他方面工作。”
 
  什么意思呢?意思是:蘋果公司不僅在顧客的左腦里打進一顆“技術一流”的釘子,更要在顧客的右腦里打進一顆“貼近人性”的錘子,并通過右腦里的強烈共鳴和震撼來推動整個品類的發展。
 
  看來,成功者總是擅長靠右腦驅動市場。
 
  最后,我想再重復一句:如果你想早一天擺脫“產品一流卻賣不動”的尷尬,就要學會“用右腦驅動市場”!
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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