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開場白的好壞,幾乎可以決定這一次營銷的成敗
2020-01-17 16:08:59 來源:聯系電話18153207199 作者: 【 】 瀏覽:48次 評論:0
營銷人員與準顧客交談之前,需要適當的開場白。開場白的好壞,幾乎可以決定這一次訪問的成敗,換言之,好的開場,就是推銷員成功的一半。筆者在多年的營銷和咨詢總結了以下幾條,僅供同仁參考:
  1. 用金錢來敲門
 
  幾乎所有的人都對錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
 
   “王經理,我是來告訴你貴公司節省一半電費的方法。”
 
  “李廠長,我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確,能降低你的生產成本。”
 
  “陳總,你愿意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎?”
 
  2. 發自內心真誠的贊美
 
  每個人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點,而讓準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當然不會好。
 
  贊美比拍馬屁難,它要先經過思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。
 
  “王總,您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總,您這房子的大廳設計得真別致。”這句話就是贊美了。
 
  下面是二個贊美客戶的開場白實例。
 
  “徐經理,我聽××公司的張總說,跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”
 
  “恭喜您啊,楊總,我剛在報紙上看到您的特別報道,祝賀您當選十大杰出企業家。”
 
  3. 利用好奇心
 
  現代心理學表明,好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授說“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關心的注目對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。
 
  一位推銷員對顧客說:“老陳,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。
 
  這位推銷員繼續說,“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調,讓您度過一個涼爽的夏天。”
 
  某地毯推銷員對顧客說:“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇,
 
  推銷員接著講道:“您臥室12平方米,我廠地毯價格每平方米為24.8元,這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”
 
  推銷員制造神秘氣氛,引起對方的好奇,然后,在解答疑問時,很技巧地把產品介紹給顧客。
 
  4. 借第三人來引起注意
 
  告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰術,因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數人對親友介紹來的推銷員都很客氣。
 
  “馬先生,您的好友×××先生要我來找您,他認為您可能對我們的印刷機械感興趣,因為,這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”
 
  打著別人的旗號來推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可能自己杜撰,要不然,顧客一旦查對起來,就要露出馬腳了。
 
  為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳
 
  5. 舉著名的公司或人為例
 
  人們的購買行為常常受到其他人的影響,推銷員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會收到很好的效果。
 
  “李廠長,××公司的張總采納了我們的建議后,公司的營業狀況大有起色。”
 
  舉著名的公司或人為例,可以壯自己的聲勢,特別是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質相同的企業時,效果就更會顯著。
 
 
6. 不斷的提出問題
 
  推銷員直接向顧客提出問題,利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。
 
  “王廠長,您認為影響貴廠產品質量的主要因素是什么?”產品質量自然是廠長最關心的問題之一,推銷員這么一問,無疑將引導對方逐步進入面談。
 
  在運用這一技巧時應注意,推銷員所提問題,應是對方最關心的問題,提問必須明確具體,不可言語不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。
 
  7. 向客戶提供有價值的信息
 
  營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息,如市場行情、新技術、新產品知識,等,會引起客戶的注意。這就要求營銷員能站到客戶的立場上,為客戶著想,盡量閱讀報刊,掌握市場動態,充實自己的知識,把自己訓練成為自己這一行業的專家。
 
  客戶或許對營銷員應付了事,可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說:“我在某某刊物上看到一項新的技術發明,覺得對貴廠很有用。”
 
  營銷員為客戶提供了信息,關心了客戶的利益,也獲得了客戶的尊敬與好感。
 
  8. 適時的進行產品展示
 
  營銷員利用各種戲劇性的動作來展示產品的特點,是最能引起顧客的注意。
 
  一位消防用品營銷員見到顧客后,并不急于開口說話,而是從提包里拿出一件防火衣,將其裝入一個大紙袋,旋即用火點燃紙袋,等紙袋燒完后,里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演,使客戶產生了極大的興趣。
 
  賣高級領帶的售貨員,光說:“這是××牌高級領帶”,這沒什么效果,但是,如果把領帶揉成一團,再輕易地拉平,說“這是××牌高級領帶”,就能給人留下深刻的印象?! ?/div>
 
  9. 利用產品引發興趣
 
  營銷員利用產品來引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產品作自我介紹。用產品的腿力來吸引顧客。
 
  一鄉鎮企業廠長把該廠生產的設計新穎、做工考究的皮鞋放到王經理辦公桌上時,經理不禁眼睛一亮,問:“哪產的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的營銷員到上海手表三廠去推銷,他們準備了一個產品箱,里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產品,進門后不說太多的話,把箱子打開,一下子就吸引住了客戶。
 
  10. 虛心向客戶請教
 
  營銷員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。
 
  有些人好為人師,總喜歡指導、教育別人,或顯示自己。營銷員有意找一些不懂的問題,或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的人。
 
  “程總,在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦,請您指導,在設計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉,對方就會接過電腦資料信手翻翻,一旦被電腦先進的技術性能所吸引,推銷便大功告成。
 
  11. 贈送小禮品
 
  每個人都有貪小便宜的心理,贈品就是利用人類的這種心理進行營銷。很少人會拒絕免費的東西,用贈品作敲門磚,既新鮮,又實用。
 
  當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士強調,在面對面的推銷中,說好第一句話是十分重要的。
 
  客戶聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話,許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發營銷員走還是繼續談下去。因此,營銷員要盡快抓住客戶的注意力,才能保證營銷回訪的順利進行。
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Tags:勞聯 紀德力 勞務外包十大品牌 勞務派遣 人事代理 責任編輯:laolian
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